阿偉推開咖啡廳的門，臉上帶著一種複雜的表情，既有點興奮，又有點困惑。

他一坐下來就開始講：「你知道嗎，今天小王跟我說了件事，讓我整個下午都在想一個問題。」

「什麼事？」我點了兩杯咖啡。

「他說我後來改好的那個報表功能，讓業務部門每天省下好幾個小時的查詢時間。他們原本要手動找客戶資料，現在一鍵就能生成報告了。」阿偉說著，語氣裡帶著一絲得意，「聽起來應該很開心對吧？」

「聽起來確實不錯啊，怎麼你看起來...」

「對啊！我本來也很開心，」阿偉突然壓低聲音，「但他接著說...『像你這樣能直接幫公司省錢的工程師，薪水應該要拿更高才對啊』。」

他停頓了一下：「我當下就愣住了。我根本不知道要怎麼回答他。」

冰美式送上來了，阿偉攪著杯子裡的冰塊，盯著那些冰塊在液體裡打轉。

「我事後想了想，小王說得沒錯啊，但為什麼我現在領的薪水就還是這樣而已？」

你在賣的到底是什麼？

我看著阿偉沮喪的表情，想起這幾個月他一路走來的變化。

「阿偉，我問你一個問題，」我說，「你覺得公司為什麼要付你薪水？」

「因為...我寫code啊。」他理所當然地回答。

「但小林也寫code，為什麼你的薪水可以比他高？」

阿偉想了想：「因為我比較資深？我花的時間比較多？我解決的問題比較難？」

「你有沒有發現，」我指著他剛才說的話，「你提到的全部都是『你付出了什麼』，卻都沒講『你帶來了什麼』。」

「蛤？」阿偉一臉茫然。

「我舉個例子好了，」我放下咖啡杯，「假設你去吃滷肉飯，老闆跟你收100元。你問他為什麼這麼貴？老闆跟你說『因為這鍋我滷很久、因為我很早起很累、因為我已經煮了30年滷肉飯』，所以要跟你收100。你會怎麼想？」

阿偉皺眉：「我會覺得...關我什麼事？你累是你的問題啊，我又不是來聽你抱怨的。」

「對啊！」我笑了，「但如果這碗滷肉飯用料跟份量都很實在，豬肉跟米甚至醬油都是上等的，還配了美味的配菜跟飲料。老闆煮得非常合你胃口讓你回味無窮，這時候老闆跟你收100，你的心情會一樣嗎？」

「不會欸...」阿偉想了想，「如果是這樣… 那100塊我好像就心甘情願很多耶。」

「你看，」我指著他，「第一種情況老闆在賣『投入』，一直強調我多累、我多辛苦。第二種情況老闆卻是在賣『價值』，他注重的是這碗飯能帶給你什麼。」

阿偉恍然大悟：「啊… 所以我之前一直在跟老楊說我多累、我花多少時間，但沒有說清楚我帶給公司什麼。所以也會給老楊一種… 莫名奇妙的感覺囉？」

「沒錯！」我說，「你覺得，除非上面有要求加班，否則老楊難道真的在乎你週末有沒有加班嗎？他更在乎的其實是系統會不會半夜當機、團隊效率有沒有提升之類的事情。就像客人通常不太會在乎老闆幾點起床，只在乎這碗滷肉飯好不好吃一樣。」

阿偉若有所思地點頭。

我需要一個翻譯蒟蒻

「可是，就算我的code像滷肉飯一樣很『香』好了，」阿偉問，「那我要怎麼證明呢？」阿偉問。

「還是用滷肉飯來說吧，」我說，「老闆如果真的想要讓客人覺得100塊很值得，他不能只說自己的技術有多好，對不對？他要說這碗飯，能帶給客人什麼體驗。」

「嗯。」

「同樣的道理，你也不能只跟老楊說你的技術有多強，」我繼續說，「你要說你的技術能為公司帶來什麼好處。還記得之前我們討論過嗎？你發現自己除了寫code，還做了很多其他事情。關鍵就是要把你做的這些貢獻，翻譯成老楊聽得懂的『好處』。」

「好處喔… 你是說上次寫考績表的時候，寫給老楊的那些東西嗎？」

「對，上次你確實做得很好！」我點點頭，「不過那次我們只是找出老楊想要什麼，就像知道他想吃滷肉飯一樣。這次其實是類似的原理，只是我們要再進階一點。」

阿偉有點困惑：「那這次有什麼不同嗎？」

「這次我們要做的，是端出一碗能真正打中老楊的滷肉飯，」我說，「你想想看，同樣是滷肉飯，有好吃跟不好吃的，還有很多流派對吧？有些人喜歡肥肉多一點，有些人喜歡瘦肉，有些人在意配菜，有些人重視醬汁...」

「所以你是說...」阿偉若有所思。

「上次我們已經知道老楊關心的是團隊穩定、效率這些大方向，對吧？而這次我們要找的是更深一層的東西。」

我繼續說，「比如說，在所有管理指標裡，哪些是他晚上會睡不著的？哪些又是他被老闆追問時最緊張的？」

「喔…我懂了！」阿偉眼睛一亮，「你的意思是要找到老楊的『痛點』，然後證明我能夠解決讓他頭痛、會被他老闆追問的問題囉？」

「沒錯！」

我在紙上畫了三個圈，在圈圈裡面寫著：

風險控制指標
團隊發展指標
營運效率指標

「比如系統重構這件事，表面上看好像單純只是『技術變好了』，但追根究底，這其實是在『降低重大故障的風險』。這代表什麼呢？代表客服那邊不用動不動就要處理憤怒的客戶抱怨，也代表老楊不用半夜被電話吵醒了。」

阿偉開始做筆記。

「還有，你的FAQ系統對小林來說，也不只是『知識整理』這麼簡單，而是『新人獨立解決問題的能力提升了』。那阿偉，你覺得這代表什麼呢？」

「代表…像小林這樣的新人可以更快上手，嗯…這樣老楊應該也可以降低培訓新人的成本、更快拿到小林的產能貢獻吧。」

「就是這樣。那...如果是一對一指導小林的工作呢？」

「我想想喔…我覺得這應該算是種『技術傳承』吧？那麼應該可以翻譯成『團隊知識風險分散』…和『人才培育加速』囉？」

我點點頭，「當只有你會某項技術時，你就是一種單點故障。但如果你可以成功培養出第二個專家，那整個team的穩定性就提升了。」

阿偉的眼睛越來越亮：「所以我要把這些技術工作，都翻譯成老楊關心的管理指標囉？」

「對！而且這些指標你都可以自己追蹤和收集，」我說，「不需要一定得去算精確的財務數字，只要能證明趨勢和影響就好。」

開始記錄這些數字

咖啡廳裡的人潮漸漸增多，阿偉打開筆電開始整理筆記。

「我好像懂了，」他說，「我想我應該需要把過去這些月的工作，重新整理成能解決老楊痛點的證據…」

他一邊翻著過去的工作紀錄，一邊開始列出清單：

專案進度：

 - 手上3份專案與小P合作良好，目前皆按計劃進行中 (on track)
 - 與老黃合作的核心服務重構在三週內完成，達成階段性目標
 - 協助承接跨部門緊急任務，均能在deadline前完成並維持品質

風險控制：

 - 系統重構後，重大故障次數從每月3次降到幾乎為零，半夜緊急電話消失
 - 技術債處理讓新功能開發加速至三成以上
 - 建立監控告警機制，潛在問題提前發現率提升，從被動救火轉為主動預防

效率提升：

 - 報表功能2.0讓業務部門查詢時間大幅縮短，從手動找資料變成一鍵生成報告
 - FAQ系統首月被瀏覽67次，重複詢問從每週12-15次降到3-4次。執行到目前平均每週重複詢問已降至0.2~0.3次
 - 製作權限問題排查指南每月節省7.5小時。並將此經驗複製到團隊中，目前參與人數為5人、每月節省回答時間成本45人/時以上、降低問題排查時間至一半以下

團隊發展：

 - 指導小林從零基礎到能獨立作業，減少團隊單點故障風險
 - 利用此次帶小林的經驗，將新人的 ramp-up time 從以往的8~12週降至6.5週
 - 建立的協作模式開始被其他團隊主動採用 (目前1個)

「這樣看起來就不一樣了！」阿偉愉快地說，「這樣就可以展示我解決了哪些問題，還有這些解決方案對老楊管理工作的實際意義了。」

「沒錯，而且你有發現嗎？」我指著他的清單，「這些指標都是老楊在考核中會看重的東西。風險控制、效率提升、團隊發展…等等，這些就是管理層會有興趣的事情喔。」

「所以當我有這些量化指標時…」阿偉說得有點小心翼翼：「就有底氣跟老楊談升遷和加薪囉？」

「當然可以談，」我說，「而且不只是談而已喔。」

我停了一下，「這些指標讓你從單純執行的人，變成會主動解決問題的人。老楊看到你不只會寫 code，還會想到對公司的整體影響，他看你的眼光就不一樣了。」

下一步要幹嘛？

阿偉收起筆電，看起來有信心多了。

「我知道我接下來要做什麼了。」他說，「我可以繼續多觀察老楊平時最關心什麼。」

「哦？怎麼觀察？」

「比如說，」阿偉想了想，「老楊每次開會都會問『系統有沒有出問題』、『進度有沒有延遲』這類的問題。喔…還有每次有人離職的時候，他好像就會特別緊張知識交接的事情。」

他停頓了一下：「還有啊，每次有客戶抱怨或系統出狀況，他就會變得特別焦慮，會一直問『影響範圍多大』、『多久能修好』…之類的。」

咖啡廳外開始下起毛毛雨，我看著阿偉認真回想的樣子。

「唉唷？阿偉，看來你最近沒這麼冷落老楊了，好像有比較了解他了耶？」我故意逗他。

阿偉抓了抓頭，「哈哈…以前看到老楊躲都來不及勒，好不容易最近幾個月沒這麼怕他了。」

「這真的很不容易耶，我有感覺到你的努力喔。」

他看著窗外的細雨，安靜了一會。

「…謝謝。」阿偉靦腆地笑了，「所以我想試著跟老楊談談，看能不能...你知道的。」

我笑了，「加薪？」

「對，」阿偉有點不好意思，「試試看吧。」